Key Accounts: ¿Cómo crear una estrategia sólida?

Las key accounts, o cuentas claves, son los soportes económicos más importantes de una empresa. Si bien el crecimiento de una organización sería posible sin ellas, también sería mucho más lento.

Es por eso que, además de contar con ellas, es necesario desarrollar estrategias adecuadas que permitan mantenerlas en la empresa e incluso aumentar su participación en la misma.

Claro que para definir dichas estrategias primero es necesario saber a qué nos referimos cuando hablamos de estas cuentas claves a fin de que podamos identificarlas en nuestro negocio.

Con el objetivo de orientarlo al respecto, a lo largo de este artículo le mostraremos toda la información correspondiente y también le hablaremos sobre cómo crear una estrategia con una gestión inteligente que sea capaz de propiciar la expansión de sus key accounts.

¿Qué son las Cuentas Claves o Key Accounts?

Las cuentas claves o key accounts son aquellos clientes que, a pesar de ser la minoría, representan la mayor parte de ganancias y regalías de una compañía. Por lo general, esto sucede tras varios años de transacciones con un cliente en específico, por lo que suelen en tener un alto grado de fidelización.

En torno a las cuentas claves, gira un teorema matemático conocido como el Diagrama de Pareto, el cual afirma que “el 80% de las consecuencias, se debe al 20% de las causas”. Esto, en el sector empresarial, se traduce a que el 20% de los clientes generan el 80% de los beneficios percibidos por la compañía. Así, a este 20% los percibimos como Key Accounts.

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¿Cómo saber cuáles son sus cuentas claves?

A pesar de la definición anterior, los factores que convierten a un cliente en una cuenta clave son varios, y no solo los beneficios monetarios que genera.

Aunque se requiere un estudio minucioso para identificarlas, a continuación, le mostramos los 3 criterios con los que podrá evaluar cuáles son las de su empresa.

1. Ingresos por ventas y rentabilidad

En la mayoría de los casos, es el criterio que más se considera. Con él se evalúa qué tan significativo es el beneficio financiero inmediato que este cliente genera a la organización. Esto a través de aspectos como el volumen de las transacciones, la frecuencia de las mismas y la rentabilidad, que gracias a la aceleración digital, pueden evaluarse de manera rápida y sencilla.

No obstante, es necesario tomar en cuenta que muchas ventas y una alta rentabilidad no siempre son sinónimo de mayores beneficios. 

En ocasiones, debido a un escaso margen de ganancia, incluso un gran volumen de ventas puede generar pocos ingresos. Así mismo, la rentabilidad puede ser alta, pero si la cantidad de operaciones es escasa, los beneficios no son los más impactantes.

2. Posibilidad de crecimiento 

Si bien el ingreso actual es de suma importancia, los beneficios que el cliente pueda generar a futuro también juegan un papel fundamental.

En ese sentido, aunque el potencial para una mayor rentabilidad y volumen de ventas sea el valor principal a considerar, también es imprescindible analizar si puede propiciar los siguientes escenarios:

• El acceso a nuevos mercados.
• Relaciones comerciales largas y duraderas.
• Un incremento en la reputación y reconocimiento.
• Disminución en los costos de servicio.

3. Efectividad en las relaciones y gestiones

Aunque se trata de un criterio que puede alcanzar la subjetividad, es importante considerar qué tan efectivas son las relaciones y conexiones que mantiene la empresa con el cliente. 

Deberá evaluar, si usted -como empresa proveedora- recibe una alta percepción de valor por parte del cliente. Asimismo, debe considerar si es posible mantener una relación agradable donde ambas partes aporten conocimientos e información a favor de optimizar los procesos o mejorar los servicios y productos. 

Demás aspectos, como la coincidencia o similitud entre la cultura empresarial de ambas, la disposición para alcanzar objetivos o establecer alianzas estratégicas y el beneficio que las estrategias de su empresa pueda aportar al cliente, son igual de relevantes.

Guía para crear una estrategia sólida para sus Key Accounts

Tras identificar sus key accounts, es momento de crear una estrategia que le permita no solo gestionarlas con efectividad, sino que también, garantice la permanencia de las mismas en el largo plazo e incremente los beneficios que ambas compañías reciben mutuamente. 

Para ello, le mostraremos una serie de pasos que, bien implementados, le ayudarán a crear la estrategia que necesita: 

1. Asegúrese de tener al Key Account Manager correcto 

Aunque una buena gestión de las cuentas claves depende de un sinfín de factores, gran parte de la responsabilidad recae en el Key Account Manager (KAM): La persona encargada de gestionar las relaciones con estos clientes y propiciar un contexto en el que se sientan satisfechos y puedan aportar oportunidades de crecimiento a la empresa. 

Lo anterior, nos habla de cuán indispensable es que el KAM tenga no solo los conocimientos necesarios, sino que además, posea las habilidades para implementarlos. 

Para ello, facilitar una buena formación es imprescindible. En ella debe aprender tanto los métodos para cumplir sus funciones, como la mejor forma de adaptarlos a la cultura organizacional de la compañía.

2. Identifique y satisfaga las necesidades de su cliente 

Es esencial identificar cuáles serán las necesidades que se deberán suplir en un futuro más o menos cercano, para así ser capaz de satisfacerlas de forma personalizada.

La posibilidad de que otra compañía ofrezca a su cuenta clave soluciones que usted aún no ha proporcionado, se reducirá al mínimo.

Asimismo, la constante innovación a favor del crecimiento de su key account, mantendrá en altos niveles la satisfacción de la misma.

3. Tenga objetivos y criterios de evaluación 

Para asegurar la efectividad de su estrategia, es indispensable establecer criterios que le permitan evaluar qué tan efectivos están siendo sus métodos.

Aspectos como la rentabilidad, el volumen de operaciones, los ingresos en el largo plazo, entre otros, servirán de guía para analizar si los objetivos se están alcanzando, o si, por el contrario, hay puntos de mejora. 

4. Priorice la presencia física del KAM

Además de tener un KAM con la preparación adecuada, la presencia física del mismo en las oficinas o instalaciones de sus cuentas claves es casi obligatoria, ya que esto no solo le permitirá identificar necesidades que de otra manera omitiría, sino que también le demostrará a sus clientes que en su organización el compromiso y entrega hacia ellos es uno de sus más grandes fortalezas.

En este sentido, para programar una visita de su KAM, es probable que necesite organizar un viaje de negocios. Para ello y para conocer todo lo que tenemos para ayudar en cuanto a gestión de viajes y gastos de su empresa, le invitamos a agendar una cita con nosotros. ¡Estamos siempre dispuestos a ayudarle!